__CONFIG_colors_palette__{"active_palette":0,"config":{"colors":{"7a6de":{"name":"Main Accent","parent":-1},"7c414":{"name":"Accent Dark","parent":"7a6de"}},"gradients":[]},"palettes":[{"name":"Default","value":{"colors":{"7a6de":{"val":"var(--tcb-skin-color-0)"},"7c414":{"val":"rgb(12, 44, 55)","hsl_parent_dependency":{"h":195,"l":0.13,"s":0.65}}},"gradients":[]},"original":{"colors":{"7a6de":{"val":"rgb(55, 179, 233)","hsl":{"h":198,"s":0.8,"l":0.56,"a":1}},"7c414":{"val":"rgb(13, 49, 65)","hsl_parent_dependency":{"h":198,"s":0.66,"l":0.15,"a":1}}},"gradients":[]}}]}__CONFIG_colors_palette__

Průvodce pro kurz

Tvorba inovativních byznys modelů

obsah
1. Hodnotová nabídka
2. Zákaznické segmenty
3. Kanály
4. Vztahy se zákazníky
5. Zdroje příjmů
6. Klíčové zdroje
7. Klíčové aktivity
8. Klíčové partnerství
9. Struktura nákladů

Klikněte na téma vlevo a získáte podrobný popis. 

1. Hodnotová nabídka

Výrobky a služby, které vytvářejí hodnotu pro daný segment

Otázky

  • Jakou hodnotu zákazníkům předáváte?
  • Jakou hodnotu zákazníkům předáváte?
  • Které problémy jim pomáháte vyřešit?
  • Co děláte pro jejich spokojenost?
  • Co od vás očekávají?

Hodnota podle dodavatele

Co do výrobku nebo služby investoval: konstrukce, výroba, distribuce, marketing...


Podle dodavatele existuje jedna daná cena (určená kalkulací výrobku, tj. náklady + marže)

Hodnota podle zákazníka

Podle užitku, který očekává, že koupí výrobku nebo služby získá.


Různí zákazníci mají rozdílné potřeby, a proto vnímají hodnoty rozdílně.

Příklady

  • Rychlost dodání
  • Pružná reakce na změny
  • Snížení rizika
  • Úspora nákladů
  • Něco nového

Prodej nemovitostí

  • Nová služba - garance prodeje do 3 týdnů
  • Nízké riziko - pokud to nestihne, nebude provize

Výroba forem

  • Snížení rizika a nákladů - kvalita
  • Rychlost - krátké dodací lhůty, reakce na změny

2. Zákaznické segmenty

Skupiny lidí nebo firem, které mají odlišné potřeby, požadavky, problémy a očekávání

Otázky

  • Kdo jsou naši nejdůležitější zákazníci?
  • Pro koho vytváříme hodnotu?

Typy segmentů

Masový trh

Tržní segmenty

Tržní výklenky (niky)

Kritéria

Odlišnost nabídky

Různé (distribuční) kanály

Různé typy vztahů

Výrazný rozdíl ceny / ziskovosti

Připlatí si za "něco navíc"

Příklady obecně

  • Důchodci
  • Závodní stravování
  • Výrobci komponent pro autoprůmysl
  • Výrobci strojů a nástrojů
  • Kadeřnice, kosmetičky
  • ...

Logoped(ka)

  • Odlišnost - děti, lidé po mozkové příhodě (CMP)
  • Kanály - kancelář byt
  • Vztahy - osobní, individuální osobní asistence
  • Cena - běžná, navýšená
  • Příplatky - za dlouhodobý pobyt

Výrobní firma

  • Odlišnost - drobné výrobky, stroje
  • Kanály - e-shop, doprava
  • Vztahy - samoobsluha, osobně
  • Cena - levné, drahé
  • Příplatky - za rychlost, kvalitu

Doporučení

Netvořte segmenty podle zdrojů, ale podle potřeb zákazníků.

Zjistěte potenciální velikost trhu a váš podíl v % pro každý segment.

3. Kanály

Marketingové, distribuční, informační

Otázky

  • Jaké kanály preferují naši zákazníci?
  • Které kanály používáme nyní?
  • Které fungují nejlépe?

Typy kanálů

Header

vlastní

partneři

přímé

prodejci


web

Cell

nepřímé

prodejny



prodejny


velkoobchod

Fáze

1. Povědomí - dát o sobě vědět

2. Budování důvěry - pomáhat

3. Nákup výrobků nebo služeb - web, platby kartou

4. Předání - hodnotové nabídky

5. Poprodejní podpora - servis, další produkty...

Příklady

Dva odlišné kanály

Cestovní kancelář a výrobní firma

Cestovka

  • Přímý prodej nebo přes partnery - web, kancelář
  • Povědomí - web, inzerce
  • Důvěra - zasílání novinek, pomoc při výběru
  • Nákup zájezdu, dovolené - web, platby kartou
  • Předání - tisk voucheru přes web
  • Po prodeji - reklamace, zájezdy zimní, nebo na další rok...

Výroba

  • Přímý prodej - obchodníci, web
  • Povědomí - inzerce, veletrhy, výstavy, web
  • Důvěra - reference ("stálí" zákazníci)
  • Nákup stroje - dle smlouvy
  • Předání - dovoz zákazníkovi, montáž
  • Po prodeji - reklamace, pozáruční servis

4. Vztahy se zákazníky

Typy vztahů s jednotlivými zákaznickými segmenty

Otázky

  • Jaké typy vztahů používáte?
  • Jaké typy vztahů od vás zákazníci očekávají?
  • Jak jsou nákladné?

Typy vztahů

Osobní - obchodník

Samoobsluha - nákupní střediska (pokladny)

Automatizované služby - simulace osobních vztahů (chatboti, umělá inteligence)

Komunity - výměna zkušeností, řešení problémů

Spolutvorba - zapojení do inovací, recenze apod.

Softwarová podpora

Vztahy se zákazníky (CRM)

Databáze

Stav jednání (tip, kontakt, nabídka, schůzka...)

Události

Komunikace (maily, telefonáty...)

Příklady

Dva rozdílné segmenty

Služby a výroba

Online kurz

  • Automatizace - výběr, objednávka, platba a doručení kurzu
  • Komunity - facebook skupiny atd.
  • Osobně - seminář, konzultace

Výroba pro autoprůmysl - doplňky pro autoprůmysl

  • osobní - obchodník
  • samoobsluha - eshop
  • komunita - Sdružení automobilového průmyslu (SAP)
  • (automatizace - chatbot...)

5. Zdroje příjmů

Peníze, které firma generuje z každého zákaznického segmentu

Otázky

  • Jak každý zákaznický segment přispívá k celkovým příjmům?
  • Za co jsou naši zákazníci ochotni platit?
  • Za co platí nyní?
  • Jak by rádi platili?

Druhy příjmů

  • Výrobky a služby
  • Poplatky - operátoři, poskytovatelé internetu
  • Předplatné - divadla, členství v klubu
  • Poskytování licencí, patentů
  • Reklama
  • Pronájmy
  • ...

6. Klíčové zdroje

Aktiva, potřebná pro fungování byznys modelu

Otázky

  • Jaké klíčové zdroje jsou potřeba pro tvorbu hodnotové nabídky?
  • Jaké pro distribuční kanály?
  • Pro budování vztahů se zákazníky?

Typy zdrojů

Finanční

  • Bankovní úvěry, půjčky
  • Cenné papíry
  • Leasing na stroje, auta atd.
  • Sponzoři

Fyzické

  • Budovy, stroje, vybavení
  • Pozemky (parkoviště)
  • Vozidla
  • Systémy (IT podpora, Amazon)

Lidské

  • Manažeři, obchodníci
  • Odborníci (konstruktéři, řemeslníci)
  • Dělníci, operátoři strojů...
  • Specialisté (IT, výrobní linky)

Duševní

  • Patenty, autorská právě, apod.
  • Značky (Microsoft, Google, Nike...)

7. Klíčové aktivity

Nejdůležitější aktivity potřebné pro fungování byznys modelu

Otázky

  • Jaké klíčové aktivity vyžadují naše hodnotové nabídky?
  • Vztahy se zákazníky?
  • Distribuční kanály?
  • Zdroje příjmů?

Příklad aktivit

Marketing - neodmítnutelná nabídka 

Plánování výroby - DBR (bubeník - buffer - lano)

Projektové řízení - CCPM (kritický řetěz)

Finance - TA (průtokové účetnictví)

...

8. Klíčové partnerství

Síť dodavatelů a partnerů nutná pro fungování byznys modelu

Otázky

  • Kdo jsou vaši klíčoví partneři a dodavatelé?
  • Které klíčové zdroje od nich získáváte?
  • Které klíčové činnosti zajišťují?

Typy partnerství

Outsourcing (účetnictví, IT služby)

Společné podniky pro snížení rizika a nákladů

Spolehlivé dodávky od dodavatelů

Kooperanti

Příklad výrobní firmy

Outsourcing - IT služby na cloudu, snížení rizika a nákladů, externí IT specialista

Kooperanti - technologické kooperace

9. Struktura nákladů

Veškeré náklady pro fungování byznys modelu

Otázky

  • Jaké náklady jsou pro náš byznys model nejdůležitejší?
  • Které klíčové zdroje nebo činnosti jsou nejnákladnější?

(zcela) variabilní

materiál

kooperace

obaly

doprava

provozní (ostatní)

osobní náklady

odpisy (budovy, stroje, zařízení)

náklady na marketing, výrobu, distribuci...

>