__CONFIG_colors_palette__{"active_palette":0,"config":{"colors":{"7a6de":{"name":"Main Accent","parent":-1},"7c414":{"name":"Accent Dark","parent":"7a6de"}},"gradients":[]},"palettes":[{"name":"Default","value":{"colors":{"7a6de":{"val":"var(--tcb-skin-color-0)"},"7c414":{"val":"rgb(12, 44, 55)","hsl_parent_dependency":{"h":195,"l":0.13,"s":0.65}}},"gradients":[]},"original":{"colors":{"7a6de":{"val":"rgb(55, 179, 233)","hsl":{"h":198,"s":0.8,"l":0.56,"a":1}},"7c414":{"val":"rgb(13, 49, 65)","hsl_parent_dependency":{"h":198,"s":0.66,"l":0.15,"a":1}}},"gradients":[]}}]}__CONFIG_colors_palette__

Průvodce pro kurz

Tvorba inovativních byznys modelů

1. Hodnotová nabídka

Výrobky a služby, které vytvářejí hodnotu pro daný segment

Otázky

  • Jakou hodnotu zákazníkům předáváte?
  • Jakou hodnotu zákazníkům předáváte?
  • Které problémy jim pomáháte vyřešit?
  • Co děláte pro jejich spokojenost?
  • Co od vás očekávají?

Hodnota podle dodavatele

Co do výrobku nebo služby investoval: konstrukce, výroba, distribuce, marketing...


Podle dodavatele existuje jedna daná cena (určená kalkulací výrobku, tj. náklady + marže)

Hodnota podle zákazníka

Podle užitku, který očekává, že koupí výrobku nebo služby získá.


Různí zákazníci mají rozdílné potřeby, a proto vnímají hodnoty rozdílně.

Příklady

  • Rychlost dodání
  • Pružná reakce na změny
  • Snížení rizika
  • Úspora nákladů
  • Něco nového

Prodej nemovitostí

  • Nová služba - garance prodeje do 3 týdnů
  • Nízké riziko - pokud to nestihne, nebude provize

Výroba forem

  • Snížení rizika a nákladů - kvalita
  • Rychlost - krátké dodací lhůty, reakce na změny

2. Zákaznické segmenty

Skupiny lidí nebo firem, které mají odlišné potřeby, požadavky, problémy a očekávání

Otázky

  • Kdo jsou naši nejdůležitější zákazníci?
  • Pro koho vytváříme hodnotu?

Typy segmentů

Masový trh

Tržní segmenty

Tržní výklenky (niky)

Kritéria

Odlišnost nabídky

Různé (distribuční) kanály

Různé typy vztahů

Výrazný rozdíl ceny / ziskovosti

Připlatí si za "něco navíc"

Příklady obecně

  • Důchodci
  • Závodní stravování
  • Výrobci komponent pro autoprůmysl
  • Výrobci strojů a nástrojů
  • Kadeřnice, kosmetičky
  • ...

Logoped(ka)

  • Odlišnost - děti, lidé po mozkové příhodě (CMP)
  • Kanály - kancelář byt
  • Vztahy - osobní, individuální osobní asistence
  • Cena - běžná, navýšená
  • Příplatky - za dlouhodobý pobyt

Výrobní firma

  • Odlišnost - drobné výrobky, stroje
  • Kanály - e-shop, doprava
  • Vztahy - samoobsluha, osobně
  • Cena - levné, drahé
  • Příplatky - za rychlost, kvalitu

Doporučení

Netvořte segmenty podle zdrojů, ale podle potřeb zákazníků.

Zjistěte potenciální velikost trhu a váš podíl v % pro každý segment.

3. Kanály

Marketingové, distribuční, informační

Otázky

  • Jaké kanály preferují naši zákazníci?
  • Které kanály používáme nyní?
  • Které fungují nejlépe?

Typy kanálů

Header

vlastní

partneři

přímé

prodejci


web

Cell

nepřímé

prodejny



prodejny


velkoobchod

Fáze

1. Povědomí - dát o sobě vědět

2. Budování důvěry - pomáhat

3. Nákup výrobků nebo služeb - web, platby kartou

4. Předání - hodnotové nabídky

5. Poprodejní podpora - servis, další produkty...

Příklady

Dva odlišné kanály

Cestovní kancelář a výrobní firma

Cestovka

  • Přímý prodej nebo přes partnery - web, kancelář
  • Povědomí - web, inzerce
  • Důvěra - zasílání novinek, pomoc při výběru
  • Nákup zájezdu, dovolené - web, platby kartou
  • Předání - tisk voucheru přes web
  • Po prodeji - reklamace, zájezdy zimní, nebo na další rok...

Výroba

  • Přímý prodej - obchodníci, web
  • Povědomí - inzerce, veletrhy, výstavy, web
  • Důvěra - reference ("stálí" zákazníci)
  • Nákup stroje - dle smlouvy
  • Předání - dovoz zákazníkovi, montáž
  • Po prodeji - reklamace, pozáruční servis

4. Vztahy se zákazníky

Typy vztahů s jednotlivými zákaznickými segmenty

Otázky

  • Jaké typy vztahů používáte?
  • Jaké typy vztahů od vás zákazníci očekávají?
  • Jak jsou nákladné?

Typy vztahů

Osobní - obchodník

Samoobsluha - nákupní střediska (pokladny)

Automatizované služby - simulace osobních vztahů (chatboti, umělá inteligence)

Komunity - výměna zkušeností, řešení problémů

Spolutvorba - zapojení do inovací, recenze apod.

Softwarová podpora

Vztahy se zákazníky (CRM)

Databáze

Stav jednání (tip, kontakt, nabídka, schůzka...)

Události

Komunikace (maily, telefonáty...)

Příklady

Dva rozdílné segmenty

Služby a výroba

Online kurz

  • Automatizace - výběr, objednávka, platba a doručení kurzu
  • Komunity - facebook skupiny atd.
  • Osobně - seminář, konzultace

Výroba pro autoprůmysl - doplňky pro autoprůmysl

  • osobní - obchodník
  • samoobsluha - eshop
  • komunita - Sdružení automobilového průmyslu (SAP)
  • (automatizace - chatbot...)

5. Zdroje příjmů

Peníze, které firma generuje z každého zákaznického segmentu

Otázky

  • Jak každý zákaznický segment přispívá k celkovým příjmům?
  • Za co jsou naši zákazníci ochotni platit?
  • Za co platí nyní?
  • Jak by rádi platili?

Druhy příjmů

  • Výrobky a služby
  • Poplatky - operátoři, poskytovatelé internetu
  • Předplatné - divadla, členství v klubu
  • Poskytování licencí, patentů
  • Reklama
  • Pronájmy
  • ...

6. Klíčové zdroje

Aktiva, potřebná pro fungování byznys modelu

Otázky

  • Jaké klíčové zdroje jsou potřeba pro tvorbu hodnotové nabídky?
  • Jaké pro distribuční kanály?
  • Pro budování vztahů se zákazníky?

Typy zdrojů

Finanční

  • Bankovní úvěry, půjčky
  • Cenné papíry
  • Leasing na stroje, auta atd.
  • Sponzoři

Fyzické

  • Budovy, stroje, vybavení
  • Pozemky (parkoviště)
  • Vozidla
  • Systémy (IT podpora, Amazon)

Lidské

  • Manažeři, obchodníci
  • Odborníci (konstruktéři, řemeslníci)
  • Dělníci, operátoři strojů...
  • Specialisté (IT, výrobní linky)

Duševní

  • Patenty, autorská právě, apod.
  • Značky (Microsoft, Google, Nike...)

7. Klíčové aktivity

Nejdůležitější aktivity potřebné pro fungování byznys modelu

Otázky

  • Jaké klíčové aktivity vyžadují naše hodnotové nabídky?
  • Vztahy se zákazníky?
  • Distribuční kanály?
  • Zdroje příjmů?

Příklad aktivit

Marketing - neodmítnutelná nabídka 

Plánování výroby - DBR (bubeník - buffer - lano)

Projektové řízení - CCPM (kritický řetěz)

Finance - TA (průtokové účetnictví)

...

8. Klíčové partnerství

Síť dodavatelů a partnerů nutná pro fungování byznys modelu

Otázky

  • Kdo jsou vaši klíčoví partneři a dodavatelé?
  • Které klíčové zdroje od nich získáváte?
  • Které klíčové činnosti zajišťují?

Typy partnerství

Outsourcing (účetnictví, IT služby)

Společné podniky pro snížení rizika a nákladů

Spolehlivé dodávky od dodavatelů

Kooperanti

Příklad výrobní firmy

Outsourcing - IT služby na cloudu, snížení rizika a nákladů, externí IT specialista

Kooperanti - technologické kooperace

9. Struktura nákladů

Veškeré náklady pro fungování byznys modelu

Otázky

  • Jaké náklady jsou pro náš byznys model nejdůležitejší?
  • Které klíčové zdroje nebo činnosti jsou nejnákladnější?

(zcela) variabilní

materiál

kooperace

obaly

doprava

provozní (ostatní)

osobní náklady

odpisy (budovy, stroje, zařízení)

náklady na marketing, výrobu, distribuci...

>